Como funciona o B2B, B2C, D2C e Marketplace?


Ao criar um plano de negócio, você precisa responder uma série de perguntas que envolvem o conceito da empresa, o objetivo do negócio, o tipo de produto ou serviço oferecido, o nicho de mercado, além de qual a modalidade de venda da empresa, se é varejo, atacado, uma mistura dos dois ou outra.


Para ajudar a responder, a minha sugestão é que você tenha em mente a estrutura da cadeia comercial. No topo estão as indústrias, distribuidoras, atacadistas e importadoras — elementos imprescindíveis para que o comércio aconteça. Afinal, são eles que fornecerão todos os produtos que chegarão até o consumidor final.


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Em seguida, vêm os representantes comerciais, responsáveis em fazer a ponte entre a indústria e o lojista, esse último é quem adquire os produtos que serão vendidos aos clientes finais.


Modelos de negócio


Existem diferentes tipos de modelos de vendas como o B2B, B2C e o Marketplace no comércio eletrônico. O B2B, como a sigla em inglês business-to-business já diz, é a venda realizada de empresas para empresas. Podemos definir de forma simplificada como atacado online. A modalidade B2B é uma das mais consagradas em volume comercial no Brasil, mas também é uma das mais desconhecidas no e-commerce.


Enquanto isso, a modalidade business-to-consumer (B2C), ou simplesmente varejo online, é a categoria mais comum do comércio eletrônico: eu, você, seu vizinho e mais de milhões de brasileiros já usamos o sistema e sabemos como ele funciona. Assim como acontece nas lojas físicas que encontramos pela cidade, em uma loja virtual B2C, um lojista compra produtos do fabricante ou distribuidor e coloca no estoque para revender ao cliente final.


Em um contexto de crescente segmentação de mercados e personalização da experiência de compra, a modalidade de marketplace – “shopping centers” digitais que reúnem diversos varejistas numa mesma plataforma – vêm conquistando espaço no Brasil. Esse canal de vendas representa 78% no faturamento total do e-commerce nacional, totalizando R$ 30 bilhões em vendas (Nielsen | E-bit, 2020).


Um modelo de negócios menos conhecido é o D2C, você já ouviu falar? A seguir, explico o que é e como funciona.


D2C – Faturamento direto de fábrica


D2C vem da expressão direct to consumer, que em tradução para o português significa “direto ao consumidor”. Ou seja, ocorre quando as indústrias comercializam seus produtos diretamente para o cliente final, sem a necessidade de utilizar as revendas e distribuidores para isso.


Um exemplo é quando um cliente vai até o e-commerce da marca Brastemp, seleciona a geladeira que deseja e a loja fatura diretamente para o consumidor. Nesses casos, a empresa precisa ter no contrato social a permissão para vender diretamente ao consumidor final (comércio varejista).


Outra situação, comum em marketplaces de indústria, é quando o cliente vai até as Lojas Americanas (revendedora), por exemplo, e compra uma geladeira que não tem em estoque. Nesses casos, a loja faz a intermediação para faturamento direto, fazendo a Brastemp entregar a geladeira direto na casa do consumidor e faturando como se a própria Brastemp tivesse vendido – e essa última paga comissão para as Lojas Americanas.


Porém, com a ansiedade de vender diretamente ao consumidor, a indústria pode provocar conflitos com representantes comerciais e lojistas da sua marca. Para entender como favorecer todos os canais de venda, recomendo a leitura do artigo E-commerce B2B2C: uma forma de combater o conflito de canais que já escrevi aqui.


por Cristiano Chaussard

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